中国需求是我们在国际铁矿石市场上的软肋
“中国需求”尽管是我们一直标榜的谈判砝码，但是在中国铁矿石自给率较低的前提下，“中国需求”反而成了制约中国在谈判桌上坚持强硬立场的一大软肋。
2010年铁矿石谈判自去年11月份拉开序幕至今，正在接近4月份开始执行新的年度价格的节点，国际铁矿石现货市场的价格不断升温，国际投行的预测数字在逐月更新，从初期预测的涨幅20%到目前最高50%(美林)，国外普遍的涨幅预测也都在30%以上。而这一切似乎与中国这个国际最大的铁矿石买家无关，甚至被晾在了一边。我们不禁感叹：在铁矿石的国际谈判桌上，中国什么时候才能掌握主动权？
中国海关公布的最新数据显示，2009年中国共进口铁矿石6.27亿吨，同比上升41%，且是在全球金融危机的大背景下，其增长之快令人咋舌！与此对应的是2009年中国粗钢产量创历史新高的数字。而在进口矿石和本土铁矿石的选择上，进口矿石的成本优势在2009年上半年表现突出，即使到了下半年进口矿价格重新超过国内矿水平后，中国钢企仍然偏向选择供应稳定、品质优良的进口矿。
“中国需求”尽管是我们一直标榜的谈判砝码，但是在中国铁矿石自给率较低的前提下，“中国需求”反而成了制约中国在谈判桌上坚持强硬立场的一大软肋。
从企业管理的角度来看，较大规模的钢铁企业对长期稳定的原材料供应渠道更为重视，越来越多的钢企对长协矿产生需求依赖。在长协矿目前的数量并不能满足所有中国钢企需求的情况下，一些原本仅活跃在现货市场上的中国钢企，也向矿山方发出了“首先保量，其次谈价”的诉求。
在上述形势下，国外的矿石巨头抓住中国企业的心理，占据着谈判的强势地位。这就是为什么在全球铁矿石供应总量并不缺乏的基础上，仍然出现了阶段性、品种性的资源紧缺，现货市场价格上涨的现象。归根结底，中国钢铁工业的增长速度远大于铁矿石的扩产速度，并且由于钢铁企业集中度较低，使得这种局面难以控制。相反，铁矿石生产企业数量少，集中度高，对产量的控制可以根据市场情况进行调节，足以应对供需变化带来的价格波动。
2010年铁矿石谈判这道难解之题，在中国市场，会不会像过去的2009年一样，变成无解呢？这促使我们必须思考：适合中国国情的钢铁工业发展模式到底是什么？传统的年度铁矿石长期协议模式还有没有存在的必要？
其实，长期协议的模式无论对于铁矿石供方还是需方都有存在的必要，矿石企业和钢铁企业都需要有稳定的铁矿石消费数量作为发展的基础。但在2010年很有可能出现的新情况是：长期协议的年度定量模式依旧，而年度定价的方式将会继续受到冲击。在日韩、欧洲地区，由于单一市场的特性，仍然以传统模式为主，而在中国市场，灵活多样的定价模式将成为趋势。这一情况对于中国钢企来说，是巨大的挑战。灵活的定价方式，也许能避免市场波动时带来的损失，但是却对成本的控制提出了更高的要求。
对于中国的钢铁企业，现在面临的已经不再是眼下或者未来一两年铁矿石谈判的结果是涨还是跌，涨跌多少的问题。而是如何从自身做起，从现在做起，为整个中国的钢铁工业内部结构调整，提高集中度，掌握国际大宗原材料进口的定价主动权，着手进行企业整合、采购战略制定以及内部管理的改革。“攘外必先安内”，在过去的二至三年，政府和行业协会一直在强调中国钢铁企业的兼并重组、淘汰落后产能，尽管效果并不显著，但是在“低碳经济”的主旋律下，政府始终在调整政策，出台各种行业准入规则、淘汰落后的标准以及落后产能的退出机制，并且鼓励引导钢铁企业走出去，到海外投资大宗原材料，以提高企业自身的供应自给率。
因此，要想掌握铁矿石市场的主动权，必须分几步走：一，继续控制中国钢铁产能的释放，推进兼并重组，提高钢铁企业的集中度，在当前集中度低的情况下，通过企业协调组织，先期提高铁矿石的采购集中度。二，在贸易层面加强监管，控制铁矿石流向，避免人为因素带来的铁矿石市场波动，配合铁矿石采购的大局。三，政府继续鼓励支持、带领企业在海外投资矿石资源，战略性地获得更多的权益矿数量，提高我们企业的资源供应自给率。四，在铁矿石谈判期间，把握时机、控制节奏、巧用战术。
中国的钢铁企业必须正视目前的形势，不盲目夸大所谓最大买家的砝码，认真分析现阶段中方的优势和劣势，不追求一时谈判的输赢，从战略的高度，找到最适合企业自身发展的方向，至少规划五至十年的企业资源供应的远景方案，放下眼前的得失，才能得到更有价值的收益。